Netbrain es una compañía tecnológica que lidera 3 áreas de negocio: marketing + diseño, desarrollo soft y sistemas hardware. Áreas diferentes unidas en Netbrain bajo una pasión común por la tecnología y lo digital.

La relación con Netbrain comenzó a raíz de su participación en el proyecto de desarrollo de negocio promovido desde el clúster tecnológico AERTIC, al que pertenecemos ambas empresas.

Reto inicial y resultados

El crecimiento de Netbrain tanto en plantilla como en volumen de facturación les obligaba a realizar una estructuración del trabajo comercial, donde organizar las labores proactivas de los responsables comerciales.

Para ello, el proyecto se enfocaba en:

– Mejorar el conocimiento de los servicios ofrecidos por parte de sus clientes para potenciar la venta cruzada, además de afianzar la recurrencia en servicios.

– Generación de nuevos clientes bajo un modelo de desarrollo escalable para su producto Educapay. Plataforma digital vertical que agiliza la administración y gestión de servicios en los centros educativos.

Tras el trabajo realizado, podemos mejoras en:

  • Cultura comercial y mejora de la eficiencia de las acciones, tanto en la relación con los clientes existentes como ante los nuevos clientes.
  • Conocimiento del aporte de cada cliente a la facturación y el nivel de servicio que deben darle desde el equipo comercial.
  • Generación de preguntas clave para identificar las necesidades de nuevos clientes y guiones para las acciones comerciales, aplicando venta consultiva.
  • Inclusión en el CRM de los campos clave para la supervisión del plan comercial definido.
  • Plan de acciones comerciales con seguimiento semanal/mensual desde la dirección comercial.

Acciones realizadas

En este proyecto encontramos 2 partes bien diferenciadas: el trabajo en la cartera de clientes de Netbrain y la captación de clientes para su producto Educapay.

En el trabajo con la cartera de clientes, las acciones realizadas fueron: 

1. Creación plan Venta Recurrente

Para identificar los perfiles de mayor interés dentro de la cartera de clientes de Netbrain, se realizó un estudio de la cartera y una clasificación ABC por facturación, potencial en cada línea de negocio y potencial de prescripción / recomendación de los clientes.

En base a estos datos, se preparó un plan de acciones, asignando carteras y responsables dentro de su equipo.

 

2. Mejora del proceso comercial

Se trabajó en la estructuración de la labor comercial, definiendo el proceso de presentación de propuestas, en el que se creó la estructura y el soporte documental. Así mismo, se definió el documento de presentación por áreas y los mensajes de venta para cada una de estas.

Estos trabajos se acompañaron de píldoras formativas con el equipo, asentando los nuevos procesos. 

3. Mejora del liderazgo y seguimiento

Trabajamos mano a mano con la dirección para conseguir autonomía en la supervisión de las acciones establecidas en el plan, estructurando una serie de reuniones periódicas para revisar la evolución del mismo.

Además, trabajamos el CRM para facilitar la labor del equipo comercial, así como el seguimiento de la misma.


Por otro lado, para la captación de clientes de su producto Educapay, las acciones realizadas fueron:

1. Identificación mercado potencial

Se identificó el mercado potencial del producto bajo centros de relación a nivel nacional. Al tratarse de un producto educativo, se creó un listado de las organizaciones educativas privadas y las AMPAS.

Se definieron así mismo los principales perfiles implicados en la compra de este producto, creando los diferentes arquetipos de decisores e influyentes.

2. Proceso de venta nueva

Para procedimentar las labores de venta a potenciales clientes, se crearon los guiones tanto de llamados como de reuniones, así como el proceso de presentación de propuestas (creando, como en el caso de la venta recurrente, la estructura y el soporte documental).

Estos trabajos también se acompañaron de píldoras formativas, orientadas a este tipo de labor comercial.

Fernando López Aretio (Director General Netbrain)


“Para Netbrain la labor de Activa Ventas nos ha aportado su experiencia y conocimiento, adaptado a nuestra empresa y necesidades. Consideramos que ha sido una labor 100% positiva para nuestro desarrollo de negocio y comercial.

Activa Ventas nos ha aportado experiencia, forma de trabajo en la labor comercial con nuestros clientes, líneas de negocio y nos han ayudado a programar nuestra labor comercial, como organizarnos, plantear presupuestos, contactos, etc.

A cualquiera que se esté planteando trabajar con Activa Ventas le diría que se van a encontrar con unas personas profesionales, que les gusta aportar soluciones y puntos de vista, que disfrutan con su trabajo. No hay mejor que probar a trabajar con ellos para darse cuenta del buen trabajo e implicación con el cliente.”

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